من أكبر أهداف الشركات في مجال الأعمال هو وضع استراتيجيات دائمة التطور لتحقيق رضا العملاء، ترتبط هذه الاستراتيجيات بالمبيعات، التي تعدّ مصدر الربح المعتمد عليه في الأعمال، إذ إن تحقيق الأرباح هو الركيزة التي تُبنى عليها خطط العمل وخطوات التنفيذ. لذلك تحتاج الشركات توظيف مسؤول مبيعات Sales Officer يتمتع بأهم المهارات المتعلقة بالبيع، من خبرة المنتج والسوق إلى العروض القيّمة، لضمان البقاء على رأس المنافسة.
يتمتع مسؤول المبيعات بالحدس القوي اتجاه السوق، والمعرفة المتكاملة بخدمات الشركة ومنتجاتها، ويعدّ مصدرًا موثوقًا ومستشارًا للعملاء يساعد في توجيههم أثناء عملية الشراء، وهناك الكثير من الفرص للتعلم والنمو وتطوير المهارات في هذا المجال، للبقاء على اطلاع دائم بأي تقنية أو اتجاهات جديدة، إذ يحتاج مسؤول المبيعات إلى تطوير ثقافة مبيعات قوية، تثبت حضورها ضمن السوق والمنافسين.
يعمل مسؤول المبيعات Sales Officer على تحديد الحلول الأكثر فعالية لزيادة مبيعات الشركة، وإدخال تحسينات على استراتيجيات المبيعات، وإبلاغ العملاء المحتملين والحاليين بالعروض الترويجية للشركة، وشرح المنتجات أو الخدمات لهم، وتوجيههم لعملية الشراء، فضلاً عن إعداد تقارير دقيقة عن المبيعات والمصروفات والحسابات.
يشمل دوره الوظيفي قيادة وتنسيق الأنشطة اليومية لفريق المبيعات، والقدرة على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء والحفاظ عليها. بالإضافة إلى تعيين أعضاء الفريق وتدريبهم.
يعمل مسؤول المبيعات Sales Officer مع الإدارة التنظيمية من أجل تطوير الأهداف الربحية للشركة، من خلال وضع مخطط تفصيلي يشمل مجال النمو المرتبط بتطوير المنتجات والخدمات، والمعايير الواجب اتباعها لتحقيق أفضل تطابق مع متطلبات السوق واحتياجاته، ويعمل أيضًا مع فريق التسويق للتأكد من فاعلية تواجد الشركة وقوة حضور خدماتها ومنتجاتها في السوق، وتنافسها مع الآخرين، والأهم من ذلك هو وصولها لقاعدة العملاء الملائمة، وحل مشكلاتهم لتحقيق علاقة طويلة الأمد بينهم وبين الشركة، مما يحقق زيادة الأرباح بصورة عامة، انعكاسًا لزيادة المبيعات بصورة خاصة، لذلك يُعدّ التعاون والمرونة وتوجيه الإرشادات المؤثرة من مهامه الرئيسية.
يعد الأداء الفعال لمسؤول المبيعات المحرك الأساسي للاقتصاد في الوقت الحاضر، لذلك الوقت من المهارات التي يحتاجها لتحقيق الأداء الاستثنائي، وهو علامة يُستدل بها على امتلاكه أسلوب قيادة وشعور بالمسؤولية والموثوقية العالية أثناء العمل، ولأن هذه الوظيفة تستهلك طاقة كبيرة يحرص مسؤول المبيعات على خلق التوازن بين الحياة والعمل، للحفاظ على الحماس والشغف وتجنب الإنهاك، فكل اجتماع له يُعدّ تحدّيًا جديدًا لكسب العملاء، ويحتّم عليه الأداء في أفضل صورة لأنه يُعبّر عن الشركة ككل وليس فقط عن نفسه.
يتعين على مسؤول المبيعات العديد من المهام والمسؤوليات أهمها:
يعد إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء من أهم الأمور التي تعمل على بناء الأعمال والخدمات بصورة مستدامة ومربحة، وتتطلب هذه المهمة من مسؤول المبيعات امتلاك مهارات عالية في التواصل وإدارة العلاقات، والحرص على تلبية احتياجاتهم، والسؤال عن المشكلات التي تواجههم وإيجاد الحلول الفعالة لها، وتقديم العروض وتقليل التكاليف، والعمل على تعزيز قيمة العميل.
توكل لمسؤول المبيعات مهمة فحص وتوظيف وتدريب موظفي المبيعات، ثم الإشراف على هذا الفريق وتوجيهه ضمن خطة منهجية تحقق المعايير الربحية للشركة، ويتعاون أيضًا مع مندوبي المبيعات الذين يساعدون في بيع الخدمات والمنتجات على قاعدة العملاء المستهدفة، ويتطلب ذلك منه القدرة على إيصال المعلومات بأسلوب واضح فيما يتعلق برؤية الشركة وأهدافها، ويجب أن يمتلك مهارات قيادية، حتى يكون قادر على الإشراف والتوجيه المثالي للفريق، وخلق بيئة عمل متكاملة تمكّن الجميع من إخراج أفضل ما لديهم.
يجب أن يحيط مسؤول المبيعات بكافة المعلومات حول الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة، وأن يمتلك معرفة شاملة تجعله قادرًا على الإجابة على جميع استفسارات العملاء وأسئلتهم، إذ يؤثر حصول العملاء على إجابات وافية وواضحة، إيجابيًا على اتخاذهم قرارات شرائية سليمة، وقد يواجه مسؤول المبيعات بعض الضغوطات فيما يتعلق بتكرار الأسئلة، مما يحتم عليه التمتع بالمرونة والنزاهة والقدرة على الحوار، ويجب عليه الاتّسام باللطف ودراسة العملاء ليعرف متى يتحدث ومتى يستمع، وأن يكون قادرًا على طرح المنتج بطرق جديدة، وحل مشاكل العملاء.
البحث عن العملاء Prospecting هو الخطوة الأولى في عملية البيع، ثم التواصل معهم بأسلوب منهجي على أمل تحويلهم من عميل محتمل إلى عميل حالي، توكل هذه المهمة لمسؤول المبيعات الذي يُجري بدوره بحث عميق للسوق المنافس، ثم يحلل المنتج لمعرفة الحلول التي يقدمها للجمهور المستهدف، ويبدأ بالتواصل مع العملاء، لتثقيفهم، وجذبهم. يساعد تقديم الخصومات والصفقات على جذب العملاء، وأيضًا إنشاء موقع إلكتروني يعرض منتجات وخدمات الشركة، من خلال الاهتمام بتصميمه، والتأكد من تضمين كافة معلومات الاتصال.
من أكثر مهام مسؤول المبيعات أهمية هي ضمان أن منتجات وخدمات الشركة تلبي احتياجات السوق الحالية، لذلك من واجبه توجيه مختصّي تطوير المنتجات بخطة دقيقة تشمل التحسينات والتغييرات الواجب تنفيذها حاليًا ومستقبلًا، ويتطلب إعداد هذه الخطة من مسؤول المبيعات، إجراء بحث شامل حول المنافسين في ذات المجال، ودراسة عميقة للمنتجات المطروحة، ووضع فرضيات مثبتة عمليًا فيما يتعلق بتقدّم محور النمو المرتبط بالمعايير الربحية.
يحتفظ مسؤول المبيعات بسجل دقيق لجميع المبيعات، ويشمل هذا السجل التفاصيل المتعلقة بالكميات والتواريخ لكافة الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة، وتقارير الأداء البيعي على أساس يومي، وأسبوعي، وشهري، والمكالمات التي يجب أن يجريها.
يتعين على مسؤول المبيعات أيضًا إعداد جداول خاصة تحتوي بيانات متعلقة بعملاء الشركة، ومن هذه البيانات: معلومات الاتصال، ومواعيد الاجتماعات، والشكاوى المقدمة للجهات المعنية، ويساعده في تنفيذ هذه المهمة امتلاكه لمهارات تحليل البيانات، ليتمكّن من مقارنتها بالأهداف المطلوبة، وحساب معدل الانحراف، وتحليل الأسباب على مستوى المنتجات والخدمات المقدمة.
يحتاج مسؤول المبيعات إلى خبرة في إدارة الشؤون المالية والميزانيات لإنجاز هذه المهمة، إذ يُجري دراسة شاملة لأمثل الخيارات الشرائية، بما يتوافق مع التكاليف العامة للشركة ويخدم العملاء في آن واحد، ويجب عليه إتقان التعامل مع البرامج الإحصائية والحسابية المرتبطة بتحليل البيانات المالية الدقيقة، وأن يكون لديه معرفة مسبقة بالعلوم المالية والمحاسبة، ويستطيع التعاون مع الأقسام المالية المختصة.
يتعين على مسؤول المبيعات التعامل مع عدة أقسام في الشركة مثل: العمل مع قسم التسويق لضمان وصول خدمات الشركة للعملاء المستهدفين، والتعاون مع الإدارة العليا في وضع الاستراتيجيات والمخططات، وتتطلب هذه المهمة من مسؤول المبيعات مهارات العمل الجماعي، وإدارة الحوار الفعّال، والقدرة على حل المشكلات، لتحقيق أعلى استفادة من الخبرات المتبادلة، من أجل الوصول لأفضل القرارات ذات التأثير الإيجابي على أرباح الشركة. يواجه مسؤول المبيعات بعض الصعوبات في تضارب الآراء واختلاف الأفكار والرؤى المطروحة عند التواصل مع الأقسام الأخرى، لذلك يقع على عاتقه التصرف بأسلوب احترافي وعملي للحصول على أمثل الحلول وأكثر الأفكار تميزًا ونفعًا لنمو الشركة.
يعمل مسؤول المبيعات الناجح على دراسة بيئة العمل وتحليلها، من خلال تحديد منتجات المنافسين ومعرفة مميزات كل منتج، وفوائده، وعيوبه، ونسبة نجاحه في السوق، وأيضًا تتبع المخرجات المنافسة لخدمات الشركة والعروض واستراتيجيات التسعير، مما ينعكس على مقدرته في توجيه مختصّي تطوير المنتجات، وإعداد مخططات بيانية تصوّر معدل النمو في البيئة الحالية، والتغيير المتوقع لمساره مستقبلًا.
يحتاج مسؤول المبيعات العديد من الخبرات التي تطور مسيرته المهنية وتساعده على تحقيق أفضل النتائج، ومن أكثر الأمور التي تسرع من نجاحه هي التالي:
يتطلب البحث في المبيعات استخدام مهارات التفكير النقدي، وجمع المعلومات الأكثر أهمية بأسلوب فعّال، للتأكد من وصول الرسالة التي يقدمها المنتج للجمهور المستهدف، وكلما كان بحث مسؤول المبيعات أفضل، كان عرض المنتجات والخدمات الذي يقدمها أفضل، وذلك من خلال استهداف فرص المبيعات الأكثر كفاءة، والوصول إلى الشخص المناسب بالرسالة الصحيحة.
يُعدّ التفاوض من أهم مهارات البيع التي تتطور مع الوقت والممارسة، عادة ما تظهر اعتراضات العملاء عندما يتعلق الأمر بأسعار المنتجات والخدمات، لذلك يجب على مسؤول المبيعات دراسة استراتيجية التسعير بصورة دقيقة، ومعرفة قيود الخصومات والصفقات المفروضة، للبقاء ضمن الحدود المسموح بها من قبل الشركة.
يحتاج مسؤول المبيعات إلى مستوى عالي من الثقة والإيجابية والمثابرة، لأنه سيتعرض لكافة أنواع الرفض من قبل العملاء طوال مسيرته المهنية، ومن أفضل مهارات البيع أن يكون واثقًا من نفسه ومن منتجه، لتكون له القدرة الكاملة على نقل هذه الثقة للعميل، وأن يتمكن من مواجهة المقاومة والرفض بكل مرونة وحيوية.
يجب أن يمتلك مسؤول المبيعات روحًا ريادية حقيقية للأعمال، تمكنه من صياغة فرص فريدة في الحالات الحرجة، وإظهار موهبة مميزة في إجراءات البيع، وأن يتمكن من تأمل وتحليل خبراته السابقة لتحقيق أكبر فائدة منها، ومن المهم جدًا أن يرقى لمستوى التحديات التي تواجهه، وتكون لديه الرغبة في التطوير المستمر للذات.
يطلب من مسؤول المبيعات أن يكون حاصلًا على شهادة أكاديمية في مجالات التسويق أو المبيعات أو الأعمال، بالإضافة إلى الشهادات المهنية التي تعزز من الميزات التنافسية لديه ومن أهمها:
مؤهل بكالوريوس في إحدى التخصصات التالية:
يحتاج مسؤول المبيعات إلى العديد من الخبرات التي تساعده على أداء مهامه بفعالية، ومن أهمها:
يجب أن يمتلك مسؤول المبيعات العديد من الصفات التي تجعله قادرا على أداء مهامه بفعالية ومن أهمها:
يستخدم مسؤول المبيعات العديد من الأدوات والبرامج التي تساعده على أداء مهامه بسرعة وكفاءة أهمها:
هناك العديد من الوظائف التي تتشابه مع وظيفة مسؤول المبيعات في بعض الخبرات والمهارات والمهام الوظيفية وتختلف في أمور أخرى أهمها:
تُعد وظيفة مسؤول المبيعات من أهم الأدوار التي تؤثر على تحقيق الأرباح، وهو الهدف الذي تسعى له جميع الشركات في مجال الأعمال. تتركز مهام هذه الوظيفة في تحقيق معرفة شاملة حول خدمات الشركة ومنتجاتها، وتحليل البيانات المتعلقة بالإنتاج والنفقات، ثم وضع خطط واستراتيجيات للوضع الحالي والمستقبلي بما يتناسب مع متطلبات السوق ويلبي رغبات الجمهور المستهدف. لا يتطلب العمل في هذه الوظيفة درجات دراسية متقدمة، بينما يجب على مسؤول المبيعات امتلاك مهارات شخصية وخبرة في تخطيط الموارد والمبيعات، ولأنه يمثل حلقة الوصل الرئيسية بين العملاء والشركة، تعدّ تنمية معدل العملاء وتحقيق سجل حافل بالإنجازات هو أمر ضروري للحصول على هذه الوظيفة.
